Een goede call pitch is de basis van elke cold call en bevat 1 of meer USP’s van de aanbieder. Veel bedrijven weten niet precies wat zich afspeelt in het hoofd van hun prospects. Een benchmark-onderzoek in de vorm van een telefonische vragenlijst kan hier meer helderheid in brengen.
Een call pitch moet specifiek en concreet zijn. In minder dan 10 seconden vertel je aan je contactpersoon waarvoor je hem opbelt.
Goede openingszinnen kunnen zijn:
- de reden waarom ik u bel is…
- u was ook aanwezig op de beurs in de Brabanthallen op 5 april
- wij werken voor bedrijven als NS, Hema, Microsoft
- wij zijn winnaar van de Dutch Interactive Awards
- wij hadden vorige week een masterclass waarin wij uw website volledig hebben doorgelicht
- wij hebben een scan gemaakt van uw werken-bij-site
Ik zie tijdens workshops vaak pitches die bijna een halve A4 in beslag nemen, met veel bloemrijke volzinnen terwijl het zo natuurlijk mogelijk moet overkomen alsof je een bekende opbelt over een onderwerp dat hem zeker zal interesseren. Het doel van je pitch is in enkele eenvoudige zinnen duidelijk maken waarover je met die persoon wil spreken. Je pitch hou je zo kort mogelijk om de ander de gelegenheid te geven om zoveel mogelijk te praten en jou te vertellen waarom hij al dan niet met jou in zee wil gaan. Op basis van die feedback kan je snel en makkelijk de prospect kwalificeren.
Gisteren had ik nog iemand aan de lijn die meteen vroeg hoe ik bij hem was terechtgekomen…? Let er op dat mensen die tegenvragen stellen vaak niet geinteresseerd zijn en zoeken naar argumenten om jou af te schepen. Hij vertelde me dat hij privé stond ingeschreven in alle bel-me-niet-registers , zakelijk kon dat helaas niet! Ik had op dat moment zijn profiel voor ogen op LinkedIn en ik antwoordde dat zijn bedrijf mij specifiek was opgevallen omdat het een online club was van ex-googlers en vond dat het een mooie propositie was waarvoor ik graag zou bellen ( dat meende ik ook oprecht). Zijn tone of voice veranderde meteen en met een lach in zijn stem beaamde hij dat dat klopte maar dat ze alles online deden en niemand opbelden. Zo was deze prospect meteen gekwalificeerd ( NO NEED).
Ik verbaas mij er telkens weer over dat 1 goed geformuleerde pitch honderd keer zijn werk doet, met name in dialoog treden met de prospect waardoor je ook snel en makkelijk kunt kwalificeren .Onmiddellijk na de openingszin moet de inhoud van de call pitch meteen gericht zijn op het potentieel pijnpunt van de prospect. Een recruitment-specialist gaat eerst screenen of de website van de prospect responsive is en als dit niet het geval is gaat hij daarop pitchen. Kwalificeren is vrij eenvoudig als je aan de contactpersoon vraagt of hij daar momenteel mee bezig is en wanneer dat is ingepland. Eén van mijn klanten is conversiespecialist en de call pitch gaat als volgt:
Wij hebben voor partij X net een conversieproject gedaan, waarbij we de user journey volledig in kaart hebben gebracht. Dat heeft geleid tot een conversieverhoging van 315%. Op basis van de scan die we op uw website hebben uitgevoerd is er ruimte tot verbetering. Interesseert het u om te weten hoe we uw conversie kunnen verveelvoudigen?
Een andere partij is gespecialiseerd in labautomatisering. De deelnemerslijst van een automatiseringsbeurs is hier een belangrijke bron van potentiële leads. De pitch is de volgende:
U was ook aanwezig in de Brabanthallen op 5 april voor de beurs ?
Wat was de aanleiding waarvoor u daar aanwezig was? Was u op zoek naar een nieuw automatiseringssysteem?
Nog een ander voorbeeld van een pitch voor een digitale software-aanbieder:
Wij zijn wereldwijd de meest gebruikte vergadertool voor directiecomité en Raad van Bestuur, waardoor vertrouwelijk documenten op de meest efficiënte en veilige manier kunnen gedeeld worden. In welke mate werken jullie reeds met een paperless boardroom?
Als laatste nog een voorbeeld van een branche-georienteerde call pitch waar we een conversie van 40% op gescoord hebben. In de recruitment-wereld worden veel award-gerelateerde events georganiseerd, waaraan HR-professionals graag deelnemen. Aan alle winnaars in de diverse categorieën had mijn klant een slagroomtaart gestuurd met daarop ‘Gefeliciteerd’ . Onnodig te zeggen dat de gatekeepers helemaal lyrisch waren over dat gebaar en ik moeiteloos elke managing director aan de lijn kreeg. Op de vraag of we een keer aan tafel zouden kunnen zitten over een mogelijke samenwerking, kreeg ik meer positieve reacties dan in een doorsnee cold calling-campagne en werd een NEE ook duidelijk verantwoord ( meestal zijn bedrijven al heel tevreden met hun huidige partner en hebben geen behoefte aan second opinion of nieuwe aanbieder).
Van zodra een aanbieder ergens in gespecialiseerd is of een significante performance kan garanderen, is het opstellen van een performante call pitch meestal vanzelfsprekend. Waar het schoentje eerder knelt is dat veel bedrijven gewoon me-too-aanbieders zijn waardoor het ontbreken van een USP zich vertaalt in een banale, algemene call pitch waar prospects lauw of niet op reageren.
Volgende invalshoeken kunnen gebruikt worden als mogelijke call pitch:
- unieke expertise of specialiteit van de aanbieder
- relevante analyse of scan van de jaarrekening, website, online campagne,…
- belofte of garantie van een resultaatsverbetering ( omzet, conversie, winst)
- Deelname aan een beurs of event
- winnaar van een branche-award
- aanverwant aan profiel huidige klanten ( type bedrijf, branche, problematiek)
- persartikelen over de prospect ( reportage of interview)
Wat ook de invalshoek is maakt op zich niet zoveel uit. Zorg ervoor dat je call pitch specifiek, relevant en aansprekend is!