Acquireren van nieuwe klanten is van alle tijden, zowel voor, tijdens als na de crisis.
Mijn acquisitiebedrijf heb ik opgestart net na de crisis van 2008. Mensen vroegen me toen of het wel verstandig was om mijn jaarcontract niet te verlengen en in te ruilen voor een onzeker bestaan als ZZP’er. De financiele beurzen waren toen ook allemaal ingestort en veel mensen verloren hun baan.Dat eerste jaar had ik meteen een maximale omzet, die de komende jaren hoog bleef. Echter naarmate de conjunctuur steeds beter werd en de bedrijven konden meeliften op de hausse van de economie, werd het wat lastiger om mijn omzet verder te laten stijgen. Mensen hadden minder interesse in telemarketing…we hebben dat goed op orde…we maken voldoende nieuwe klanten…we zijn redelijk tevreden. Mijn salesfunnel werd bovenaan veel breder en onderaan smaller m.a.w ik moest veel meer leads bewerken om nieuwe klanten te maken en meer omzet te genereren…
Dit artikel is niet bestemd voor digitale marketeers die ervan overtuigd zijn dat ze met al hun tools en technieken de salesfunnel altijd goed gevuld kunnen houden, zonder de minste menselijke inspanning, hoogstens het getekend contract ophalen bij de klant.
Het is evenmin voer voor bedrijven en mensen met een uitgebreid sociaal netwerk en hoog empathisch vermogen waardoor de nieuwe klanten vanzelf komen aanwaaien.
Het is bestemd voor ondernemers en ZZP’ers die op een eenvoudige manier sales qualified leads willen genereren met behulp van digitale tools en outbound calling, en die ook bereid zijn om daar de nodige tijd en focus aan te spenderen.
Waar vind je een goede database?
De beste database maak je zelf. Een marktsegment of doelgroep vertalen naar een lijst met bedrijven en contactpersonen is met behulp van Sales Navigator een relatief eenvoudige klus.
De gegenereerde lijst dient wel nog gecorrigeerd te worden op relevantie qua omzetpotentie . Wat ik altijd doe is mijn target prospects bekijken via Google Search en op hun website. Hoe sneller ik begrijp wat de USP is van een bedrijf, hoe groter de kans dat ik geinteresseerd ben in hun propositie.
Als ik het target bedrijf geselecteerd heb ga ik vervolgens kijken in Sales Navigator welke de relevante DMU’s zijn. Tussen de diverse managementfucties vind ik vrij snel wie mijn contactpersonen zijn in marketing en sales.
Nadat de lijst op die manier geactualiseerd is, moet ze nog verrijkt worden met telefoonnummers via website of google. Ik beschik over een speciale tool om via LinkedIn Sales Navigator de directe of mobiele nummers te vinden, voor zover die beschikbaar zijn. Het omzeilen van gatekeepers bespaart tijd en eindeloos gezeur in de vorm van spellen, scannen, screenen.
Afhankelijk van de grootte van de doelgroep raad ik meestal aan om een database van 150 tot 200 records samen te stellen maar gezien het grote non-bereik kan het geen kwaad om 250 records te selecteren voor de database.
Hoe maak je een krachtige call pitch?
Een pitch is eigenlijk een beknopte samenvatting van je propositie, die de unieke voordelen van je bedrijf weergeeft.
Tijdens de befaamde elevator pitch vertel je in 1 minuut jouw relevante USP’s op een zodanige manier dat je de prospect triggert en zijn interesse opwekt om met jou verder in gesprek te gaan.
Nu heb je tijdens een outbound call zeker geen 60 seconden de tijd om dat te doen en bovendien overval je de prospect want je belt zelden op het moment dat hij tijd en zin heeft om jouw boodschap te aanhoren. De vraag is dus hoe doe je dat in minder dan 10 seconden?
Ik geef een paar voorbeelden van call pitches die ik zelf reeds vaak heb toegepast :
Pitch 1
Goedemorgen Paul…je spreekt met Micheline Samoise
De reden waarom ik u bel is omdat ik zelf een acquisitie-experte ben , gespecialiseerd in leadgeneratie en outbound calling.
Mijn vraag is of jullie zelf werken met eigen netwerk of daarnaast ook telemarketing inzetten als acquisitietool?
Pitch 2
Goedemorgen Peter…mijn naam is Micheline van Cloud Protection
De reden waarom ik u bel is naar aanleiding van het feit dat u onze white paper over Cloudsecurity hebt gedownload.
Ik vraag me af in welke mate uw cloud beveiligd is volgens de normen van onze survey? Bent u reeds hackproof?
Pitch 3
Goedemorgen Anita..mijn naam is Micheline van AVG-Soft.
De reden waarom ik u bel is naar aanleiding van artikel 33 van de AVG-wetgeving.
Wij waren begin december op een bijeenkomst van Aedes en toen bleek dat de meeste wooncorporaties nog steeds werken met Excel als basis van het verwerkingsregister.
Is dat bij jullie ook nog steeds het geval of hebben jullie reeds een meer geavanceerde software?
Wat zijn nu de karakteristieken van een goede pitch?
- Wees kort en bondig, verspil niet onnodig de tijd van de prospect
- Ga snel en zonder omwegen af op het doel van je call , met name het kwalificeren van de prospect op need en authority ( praat je wel met de juiste persoon, heeft deze persoon wel degelijk een behoefte op het vlak waarvoor jij hem opbelt)
- Zorg dat de aanleiding waarvoor je belt reeds meteen schetst waarover je met hem verder in gesprek wil gaan ( acquisitie, cloudbeveiliging, AVG-registratie) op een indirecte manier…de vraagstelling is reeds een soort pitch
- Cruciaal om je pitch mee af te sluiten is de vraag die je stelt aan de prospect. Ik stel deze meestal in de vorm van een of-vraag zodat ik goed kan horen in welke richting hij wil opgaan. Maar soms stel ik deze vraag ook in de vorm van een wanneer of hoe-vraag…de vraagstelling hangt helemaal af van wat je reeds weet voordat je belt. Als ik weet dat een bedrijf een bepaald type financiele software overweegt omdat ik hun longlist reeds ken, is mijn vraag wanneer de shortlist bekend wordt zodat ik onze propositie kan voorstellen via een face to face afspraak. Hoe meer informatie je weet voor de call, hoe doelgerichter en effectiever de communicatie en hoe groter de kans op conversie.
- Het belangrijkste doel van een call pitch is niet het zenden van zoveel mogelijk informatie over jouw bedrijf of USP’s maar in het bestek van slechts een paar minuten een verbinding maken met je respondent en peilen in welke mate jullie een gemeenschappelijk issue hebben. Als blijkt dat jij een mogelijke oplossing hebt voor zijn probleem of behoefte dan is er een aanzet tot verdere uitwisseling van contactgegevens en informatie. Het maken van een bezoekafspraak is in dit stadium nog niet zo relevant. Eerst een vertrouwensrelatie opbouwen met de prospect via Linkedin, mail, follow-up call en daarna komt die afspraak vanzelf tot stand.
- Na elk gekwalificeerd telefoongesprek met mijn prospects stuur ik meteen een LinkedIn invite. Mijn conversie op invites is dan ook 100%.
Hoe ga je in gesprek met je prospect?
Op het moment dat iemand de telefoon opneemt, hoor je meteen aan zijn stem of hij gehaast is, geirriteerd, druk, bezig met iets of op het punt te vertrekken. Let vooral op ademhaling, toonhoogte, afgemeten, kortaf , achtergrondgeluiden,…
In al deze gevallen vraag je meteen op een empathische toon of je wel gelegen belt. Dat haalt meteen de druk weg aan de andere kant van de lijn en je maakt een verbinding die leidt naar een volgend contactmoment.
Wanneer iemand op een normale manier de telefoon beantwoordt met vermelding van zijn naam, kan je rustig je pitch afvuren en onmiddellijk daarna in de luistermodus gaan.
Mijn ervaring is dat mensen op een specifieke open vraag ook een helder antwoord formuleren omdat het nu eenmaal gaat over hun vakgebied waar ze niet zo heel lang moeten over nadenken. Van zodra iemand meteen tegenvragen begint te stellen, kan je ervan uitgaan dat je niet met de DMU aan het praten bent. Mensen die vragen stellen proberen zich altijd te orienteren waar het precies over gaat en stellen van die zogenaamde intelligente vragen zoals wat bedoelt u precies met…?
Op basis van concrete antwoorden kan je zelf reageren met verdiepende vragen, reacties of bevestigingen. Als iemand mij vertelt dat ze reeds zelf aan telemarketing doen, vraag ik meteen ‘Doen ze dat graag en goed..?’
En wanneer ze tot nu toe alleen het eigen netwerk gebruiken, vraag ik of dat voldoende nieuwe sales leads oplevert ‘Zijn jullie daar tevreden mee?’
De tevredenheidsgraad over een produkt, dienst of software bepaalt in belangrijke mate of mensen openstaan voor iets nieuws. Achterhalen waar een pijnpunt zit is vaal heel lastig tijdens een eerste telefoongesprek. Ik durf soms wel iemand te overvallen met het pijnpunt waarvan ik weet dat ze daarmee zitten…’Heeft u al een backup plan op het moment dat Software X out of support gaat?’ Dan ben je al 3 stappen verder want het impliceert dat je precies op de hoogte bent van de interne situatie. Bovendien weet je dat jouw software in 1 klap al zijn wensen en behoeften tegemoet komt. Nogmaals, deze techniek kan je alleen gebruiken met superieure produkten of diensten die zich bevinden in het Magic Quadrant van Gartner. Deze laatste wil ik nog wel eens gebruiken bij minder bekende brands maar bij hoge merkbekendheid is dit overbodig en is het gebruik van je merkpropositie reeds een sterke binnenkomer.
Hoe converteer je sales leads tot opdrachten?
Nadat je op de hele bellijst 3 tot 4 belrondes hebt uitgevoerd maak je een selectie van de gekwalificeerde leads. Je hebt een aantal mensen een mail gestuurd, linkedIn-connecties gemaakt en je hebt vervolg-belafspraken gevoerd.
Nu is het tijd voor de tweede stap in het leadgeneratieproces. Alle prospects die interesse hebben getoond en aangegeven meer te willen weten over jouw propositie of dienst, bel je een tweede keer op met de vraag of dit past in hun plannen voor de komende weken/maanden. Het is een soort tweede verkenningsgesprek waarbij de beide partijen aangeven of ze verder met elkaar in gesprek willen gaan. Dit is dan het juiste moment om een bezoekafspraak of een online meeting in te plannen.
In deze fase komen ook budget en planning ter sprake zodat je een goed beeld krijgt van de BANT-criteria van je prospect ( Budget, Authority, Need, Timing)
Op het moment dat alle vragen beantwoord en bezwaren opgelost zijn, ga je met elkaar al dan niet in zee. Een concrete offerte of contractvoorstel is de laatste stap voor het daadwerkelijk maken van de klant.