In elke cold calling-campagne is het samenstellen van de database bijna altijd een hekel issue. De meeste klanten maken zich daar graag snel van af door een bestand aan te kopen bij een dataleverancier, die netjes de gangbare criteria hanteert ( omzetgrootte, aantal werknemers, sector, …) gebaseerd op de bestaande klantenkring van het bedrijf. Wat daaraan ontbreekt is de kwalitatieve beoordeling van de prospect : de uitstraling via de website, het Google-profiel, de aktiviteit op social media, testimonials, het profiel en de expertise van de werknemers, het netwerk en de credits van de directeur, de awards die ze gewonnen hebben, de events die ze al dan niet organiseren,…
Zelf maak ik altijd tailor-made databases, gevuld met door mij zorgvuldig geselecteerde prospects op specifieke,vooraf gedefinieerde criteria. De bedrijfsaktiviteit ( sector + bedrijfsvoering) in combinatie met het aantal werknemers is uiteraard de basis. Met LinkedIn Advanced Search of SalesNavigator krijg je snel een lijst van bedrijven die in aanmerking komen om te bewerken. Soms ga ik omgekeerd te werk door de functie van mijn contactpersoon te laten fungeren als selectiecriterium en vervolgens doe ik daarop een kwalitatieve screening. Winaars van awards zijn zeker mijn favoriete doelgroep, vooral Deloitte Fast 50 en Gazelle Top 100 zijn mooie bronnen voor groeibedrijven die verder aan hun acquisitie willen werken door inzet van diverse tools ( award, bekendheid, netwerk, white paper, events, warm & cold calling). Een bron die erg goed scoort zijn deelnemerslijsten van vakbeurzen. Het nabellen van die mensen verloopt heel soepel omdat je call pitch gebaseerd is op hun aanwezigheid tijdens die beurs. Dat schept meteen een referentiekader en een gemeenschappelijke band. Wanneer je dan vraagt naar de reden van hun aanwezigheid, krijg je meteen het hele verhaal en inzicht in de lopende projecten en dat is natuurlijk precies wat je nodig hebt om propects te kwalificeren.
Het verrijken van een database bestaat vaak uit het toevoegen van NAW-gegevens aan een lijst van bedrijven alsook het searchen van de juiste contactpersoon. Een functietitel dekt niet altijd dezelfde inhoud. Wanneer je op LinkedIn de profielsamenvatting leest, weet je meteen of je de juiste persoon te pakken hebt en vind je daar ook vaak aanknopingspunten voor je call pitch . Alles wat je over je contactpersoon te weten komt, is meer munitie om het gesprek te beïnvloeden. Toen ik een keer belde naar de finance-afdeling van USG Media kreeg ik niemand aan de lijn, ook niet de secretaresse. In de middag belde ik terug terwijl ik net op LinkedIn had gezien dat 1 van mijn 2 contactpersonen jarig was die dag. Ik had die mensen uiteraard nog nooit gesproken ( het was dus een echte ‘cold call’) maar toen ik vroeg of iedereen taart had gegeten voor de verjaardag van Arie, werd dit beaamd en kon ik de jarige natuurlijk meteen persoonlijk feliciteren. Dat was mijn eerste afspraak voor een grote klant…!
Het selecteren van meerdere contactpersonen per bedrijf is aan te bevelen omwille van het feit dat iemand makkelijker zal prijs geven welke collega daar precies over gaat . Ik probeer altijd voor mezelf in kaart te brengen wie de leidinggevende is zodat ik bij hem kan polsen of een ander teamlid dit kan oppakken. Als ik zijn toestemming krijg dan heb ik ook meteen een referentie van een hoger geplaatste wat meestal resulteert in een afspraak.
Het telefoonnummer dat je kunt terugvinden per contactpersoon is sterk bepalend voor je uiteindelijke conversie. 0800- en 0900 nummers staan garant voor de allerlaagste conversie. Van zodra je terechtkomt op een klantcontactcenter wordt het heel lastig om door te verbinden met jouw gewenste persoon. Het zijn meestal externen die de interne werknemers van dat bedrijf niet eens kennen. Je staat bovendien heel lang in de wacht en wordt vaak verwezen naar het sturen van een email of een terugbelnotitie. Het opzoeken van het correcte hoofdnummer van een bedrijf is heel makkelijk in het geval van MKB’s met eigen Google-profilering. Voor top 500-bedrijven met meerdere lokaties wordt het al een stuk moeilijker. In veel gevallen is jouw contactpersoon niet gekend op een bepaalde site terwijl hij wel degelijk werkt voor dat bedrijf. Als je volhoudt dat je die persoon kent, dat hij daar ook werkt en vervolgens zijn funktie of afdeling vermeldt, zijn receptionistes wel geneigd om verder te zoeken. Terwijl je belt is het altijd raadzaam om het LinkedIn-profiel van je contactpersoon open te zetten zodat je elk detail kunt lezen wat je behulpzaam is tijdens je call. Dat kan zowel een vorige werkgever zijn, gemeenschappelijke connecties, werkervaring, een blogpost, een persartikel dat verschenen is of een verjaardag.
Uit ervaring weet ik dat de database het meest onderschatte onderdeel is van een belcampagne. Hoe meer die verrijkt is met allerlei kwalitatieve elementen, hoe groter de uiteindelijke conversie.